Estratégias de Marketing B2B

Se você chegou até aqui, significa que está interessado em saber quais são as melhores estratégias de marketing B2B da atualidade, não é mesmo? Pois bem, nós chegaremos lá!

Contudo, antes de conhecermos cada uma delas, devemos compreender o que é Marketing B2B e qual o seu papel estratégico no funcionamento das empresas que dependem de outras empresas para se manterem ativas no mercado.

O que é Marketing B2B?

Como o próprio nome sugere, o Marketing Business to Business (B2B) diz respeito ao conjunto de ações adotadas por uma empresa durante os processos de divulgação e venda de produtos ou serviços para outras empresas.

Esse trabalho é essencial para toda e qualquer empresa que busca uma geração progressiva de leads/prospects qualificados para dentro do seu funil de vendas.

Quais as diferenças entre Marketing B2B e B2C

Embora sejam muito semelhantes, existem algumas diferenças fundamentais entre as categorias B2B e B2C, a começar pelo tamanho de cada mercado.

No marketing B2B, o objetivo é entregar soluções específicas para atender às necessidades também específicas de outras empresas, ou seja, estamos falando de um público muito mais restrito.

Nesses casos, os produtos e serviços ofertados não costumam ser procurados pelo público em geral, como, por exemplo, as matérias-primas para a produção de automóveis ou um software para gerenciamento de vendas.

Além disso, você raramente verá uma empresa comprando por impulso, uma prática super comum e bastante explorada no Marketing B2C.

Isso significa que fechar uma venda no mercado B2B tende a ser um processo bem mais complexo e demorado, podendo levar dias ou até mesmo meses, a depender dos valores e da quantidade de pessoas envolvidas na negociação.

Até mesmo o tipo de conteúdo consumido no Marketing B2B se difere do B2C, uma vez que, as empresas buscam conteúdos mais técnicos e detalhados sobre as especificações dos produtos ou das soluções que se planeja adquirir.

Nessa hora é preciso tomar cuidado com os conteúdos extremamente técnicos, pois, eles tornam a leitura cansativa até mesmo para os profissionais da área. O segredo está em utilizar uma linguagem fluida, capaz de transmitir conhecimento e autoridade, mas, sem cair no excesso de “tecniquês”.

Principais estratégias de Marketing B2B

Agora que já entendemos o que é Marketing B2B e quais as diferenças básicas em relação ao mercado B2C, podemos, enfim, nos aprofundar nas estratégias mais eficientes para gerar, nutrir e converter seus leads ou prospects em novos clientes.

Separamos as estratégias que julgamos mais adequadas para o atual contexto, contudo, existem muitas outras estratégias de Marketing B2B que podem ajudar você a crescer dentro da sua área de atuação. Confira!

Apresentações e Estudos de Caso

As apresentações nunca saem de moda. Seja por meio de slides ou midiakit, o fato é que saber apresentar a sua empresa para seus leads/prospects ajuda muito na hora de vender um produto ou serviço. Apresente dados concretos e soluções factíveis, que estejam na realidade do seu cliente.

Aproveite o momento para apresentar seus casos de sucesso e convencer seu futuro cliente de que a solução oferecida pela sua empresa pode assegurar vantagem competitiva para ele frente aos concorrentes.

Blog, Canal no YouTube e Redes Sociais

O blog é uma ferramenta muito útil para criar e compartilhar conteúdos relevantes sobre o meio de atuação da sua empresa. Através de um bom trabalho de otimização para mecanismos de busca (SEO) é possível atrair leads qualificados para o seu negócio e, a partir de então, guiá-lo para o seu funil de vendas.

Já o YouTube é a plataforma de vídeos mais assistida da internet, e, sem dúvida, a plataforma mais utilizada pelas pessoas que buscam conteúdo audiovisual de caráter informativo. Não é por acaso que todas as grandes empresas marcam presença por lá.

Sua empresa pode produzir vídeos demonstrativos sobre o funcionamento das soluções, produtos e serviços que oferece. Além de ser muito útil em campanhas de vendas.

Muitas empresas acreditam que o papel das redes sociais é aumentar suas vendas, mas isso não é totalmente verdade.

Hoje em dia, uma das primeiras coisas que um usuário faz ao pesquisar por um produto ou serviço na Internet é visitar o perfil da empresa nas principais redes sociais: Facebook, Instagram, YouTube, LinkedIn, etc.

Portanto, estar sempre presente e atuante nesses meios de comunicação contribui com o aumento da sua popularidade e credibilidade perante ao público. Isso implica construir uma boa reputação e uma imagem positiva nessas redes.

E-mail Marketing

Essa é de longe uma das ferramentas mais usadas pelos profissionais do marketing digital na atualidade. O e-mail marketing auxilia na construção do relacionamento com o cliente, ofertando a ele conteúdos relevantes para o aprimoramento do seu negócio. Um bom exemplo disso é o envio de newsletters com as últimas notícias ou novidades sobre determinado assunto.

A vantagem do e-mail marketing está na possibilidade de automatização e personalização de acordo com o perfil de cada cliente e seu estágio no funil de vendas. Algo que não é possível com estratégias de marketing mais antigas, como, por exemplo, a prática de Cold Call.

Inbound Marketing

O Inbound Marketing utiliza várias ferramentas para atrair leads qualificados através da oferta de um conteúdo valioso e relevante. Entre os benefícios do Inbound Marketing, podemos destacar a geração de leads qualificados, o aumento da visibilidade, da credibilidade e da autoridade na sua área de atuação, além do aumento do ROI e redução no Custo de aquisição de clientes (CAC).

Gestão de Tráfego

Saber gerar tráfego para o seu site é fundamental no Marketing B2B. Mais que monitorar o fluxo de visitantes, uma boa gestão de tráfego deve encontrar soluções práticas para os problemas do dia a dia, pensando em campanhas e estratégias que gerem o engajamento do público alvo. Isso inclui toda a parte de planejamento, produção, monitoramento e análise dos resultados.

Entre as ferramentas mais populares para a gestão de tráfego na Internet estão o Instagram Ads, Facebook Ads, Google Ads e Google Analytics, porém, existem outras ferramentas que podem ser muito úteis na rotina de um gestor de tráfego.

Chatbot

Um chatbot nada mais é que uma ferramenta desenvolvida para interagir com os clientes através de uma linguagem simples e natural, simulando uma conversa humana.

Além de agilizar o atendimento, as empresas podem utilizar os chatbots para converter visitantes em leads, otimizar a coleta de dados e construir relacionamento com os clientes.

Uma das principais vantagens dos chatbots é que eles funcionam 24h por dia, e, atualmente, podem ser integrados com o WhatsApp, Facebook Messenger, Telegram, e-commerces, entre outras plataformas digitais.

Cold Call no B2B?

Quem é da velha guarda certamente conhece a estratégia de Cold Call ou “ligação fria”. Essa técnica de Marketing consiste em fazer a prospecção de pessoas ou empresas que nunca demonstraram interesse ou tiveram contato prévio com sua marca.

Em um primeiro momento, a ideia não é fechar vendas, mas, apresentar seu negócio, estabelecendo contato e colhendo o máximo de informações relevantes sobre seus possíveis clientes.

O problema dessa estratégia está no alto custo com serviços de telefonia, bem como a falta de conhecimento sobre os contatos e suas reais necessidades.

Além disso, como esses contatos nunca demonstraram interesse pelo seu produto ou serviço, não é possível identificar o seu posicionamento na jornada de compras, ou seja, ele pode não estar pronto para fechar negócio.

Na verdade, as empresas contactadas quase nunca estão preparadas para comprar seu produto ou serviço. Muitas vezes, elas sequer precisam do que você está oferecendo, e se precisam, ainda não sabem disso. Portanto, prepare-se para dispensar um bom tempo explicando seu negócio e construindo relacionamentos.

Por essas e outras, as estratégias de Cold Call estão perdendo espaço para estratégias de Marketing B2B mais completas, efetivas e menos custosas, que, entre outras coisas, permitirem aos vendedores acompanharem toda a jornada de compra do consumidor.

Isso é fundamental, porque auxilia a equipe de vendas a escolher o melhor momento para tentar a venda, e, consequentemente, aumentar as taxas de conversão.

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