Inbound Marketing: estratégia para gerar leads qualificados

Você já ouviu falar sobre Inbound Marketing? Ainda não? Então chegou a hora de aprender o essencial sobre uma das melhores estratégias de Marketing Digital do mercado.

Como o próprio nome sugere, o Inbound Marketing é uma estratégia de comunicação que utiliza várias ferramentas para atrair leads qualificados através do fornecimento de um conteúdo valioso e relevante para seus possíveis clientes.

Lembre-se de que um lead ainda não é um cliente, mas sim uma oportunidade de negócio para a sua empresa. Cabe a você utilizar as estratégias certas para transformar seus leads em consumidores.

Qual o papel do Inbound Marketing na estratégia da empresa?

Mais que atrair leads e reter possíveis consumidores, o Inbound Marketing fortalece os laços entre a empresa e seus clientes, pois, ao entregar conteúdo relevante, a marca está oferecendo vantagens antes mesmo de fechar negócio. Isso passa confiança, credibilidade e, sobretudo, autoridade a seu respeito.

Tal estratégia pode ser muito útil para todos os tipos de negócios, dos profissionais liberais às grandes empresas, independentemente do seu ramo de atuação. Afinal, o objetivo de todo negócio é conquistar cada vez mais clientes e mantê-los fieis ao longo do tempo.

Para isso, o Inbound Marketing centra esforços na construção de uma comunicação atrativa e facilmente consumida. Aliás, uma das vantagens do Inbound Marketing frente às demais estratégias convencionais está justamente na naturalidade com a qual o processo de comunicação acontece.

Diferente do Outbound Marketing, que se dedica a oferecer produtos e serviços para leads que ainda não conhecem a marca, o Inbound Marketing parte do princípio de que os leads já possuem alguma familiaridade com o seu negócio. Porém, cabe deixar claro que uma estratégia não substitui a outra, ao contrário, elas se complementam.

Etapas de Inbound Marketing

Toda ação de Inbound Marketing é dividida por etapas, e nenhuma delas deve ser neglicenciada, sob pena de comprometer os resultados, afinal, cada etapa possui objetivos específicos, e serve como base para a etapa seguinte. Conheça cada uma delas:

Atração

Tudo começa com a atração dos leads para o chamado Funil de vendas. Conforme o próprio nome sugere, um funil começa mais largo e vai se afunilando a medida que as etapas avançam.

O objetivo da etapa de atração é captar o máximo possível de leads. Para isso, a empresa deve investir nas estratégias de Marketing de conteúdo, levando informações de qualidade até seus consumidores em potencial.

Aqui entram os blogs, sites, redes sociais, técnicas de SEO para melhorar o posicionamento nos mecanismos de busca, links patrocinados, anúncios pagos, enfim, vale a pena empregar todos os recursos disponíveis para atrair o seu público alvo até o funil.

Conversão

Após atrair os leads, você precisa qualificá-los, ou seja, tornar um simples visitante em um potencial consumidor do seu produto ou serviço. Para isso, você precisa convencê-lo de que sua marca tem algo valioso a oferecer. Ofertar um conteúdo relevante e atrativo é a chave nessa etapa do Inbound Marketing.

Porém, também é preciso criar caminhos que facilitem e estimulem a conversão do visitante em um lead qualificado. Para isso, existem técnicas de Otimização de Conversão (CRO) que podem aumentar as chances de conversão. A ideia é gerar a melhor experiência possível para o usuário.

Nessa etapa do Inbound Marketing, podemos lançar mão das chamadas Iscas Digitais, ou seja, produtos que podem ser ofertados em troca de informações úteis dos usuários. Por exemplo, o usuário pode cadastrar seu nome e e-mail para adquirir um e-book ou para participar de um webinar. A lógica é simples: quanto melhor for a interação e a experiência do usuário com o seu conteúdo, maior será a chance de conversão.

Relacionamento

Uma vez captado o seu lead, chegou a hora de se relacionar com ele. Nessa etapa do Inbound Marketing é fundamental já ter uma boa noção das necessidades dos seus futuros clientes.

Com as informações obtidas até aqui, você poderá traçar um plano de aproximação. Estude as melhores maneiras de abordar seus leads, qual linguagem utilizar, entre outros aspectos importantes que devem ser cuidadosamente pensados na hora de planejar sua comunicação.

A comunicação deve ser direcionada e segmentada para que sua estratégia estimule o avanço do lead pelas demais etapas do funil, sempre respeitando a posição do seu lead na jornada de compra.

Entre as ações mais conhecidas na construção de relacionamento com os leads estão o envio de e-mail Marketing e SMS Marketing, porém, existem muitas outras formas de iniciar esse relacionamento.

O mais importante é criar e sustentar o relacionamento com potenciais clientes que tenham demonstrado interesse no seu produto ou serviço, mesmo que eles ainda não estejam prontos para comprar.

Como seria inviável – para não dizer impossível – entrar em contato manualmente com todos os seus leads, o ideal é investir em alguma ferramenta de automação. Existem várias no mercado, e você pode escolher aquela que melhor se adapte ao seu orçamento e às necessidades do seu negócio. Também não existe nada que impeça você de utilizar mais de uma ferramenta simultaneamente.

Vendas

Tudo que foi feito até aqui tem como objetivo principal a concretização da venda. Afinal, sem dinheiro no bolso, não há negócio que se sustente, não é mesmo?

O mais importante nessa fase é entregar ao cliente o melhor produto ou serviço que você puder, conforme foi anunciado. Nessas horas, você precisa confiar no seu taco!

Você pode ter o melhor Marketing de vendas do mundo, mas, se o seu produto for ruim, o consumidor pode se sentir enganado e nunca mais retornar para um novo negócio. Definitivamente, você não quer isso.

Além do mais, é importante destacar que a experiência do usuário não termina quando ele finaliza a compra. Ao contrário, ainda existe a logística e outras questões referentes ao serviço de pós-venda.

Análise

Após concluir todas as etapas do Inbound Marketing, é fundamental analisar os resultados de todas ações realizadas, e uma das melhores formas de realizar isso é com a ajuda de uma ferramenta de Web Analytics.

Essas ferramentas mostram informações importantes para a tomada de decisão, como, por exemplo, a quantidade de visitas e conversões, quais páginas ou produtos mais se destacaram, qual o tempo de permanência dos usuários, entre outras métricas.

Atualmente, a ferramenta mais conhecida e recomendada do mercado para se fazer tal análise, é o Google Analytics, que permite aos analistas mensurar investimentos e estratégias de Inbound Marketing em tempo real, fortalecendo aquilo que está dando certo e ajustando o que não está funcionando. Você não precisa esperar o fim de uma ação ou campanha para tomar providências e corrigir possíveis falhas de percurso.

Principais maneiras de aplicar o Inbound Marketing no dia a dia

Conforme já aprendemos, o principal objetivo do Inbound Marketing é atrair e converter clientes através da oferta de um conteúdo relevante.

Porém, uma das maiores vantagens da estratégia de Inbound Marketing é a possibilidade de compreender de maneira aprofundada como se comporta o público-alvo da empresa, seu perfil e seus hábitos de consumo.

Para alcançar esse objetivo, existem inúmeras ferramentas à disposição e elas podem ser usadas de forma isolada ou conjuntamente, de acordo com a sua estratégia de negócio.

Quer ver alguns exemplos de ferramentas que certamente você conhece, mas que talvez ainda não tenha se dado conta que fazem parte das estratégias de Inbound Marketing?

Entre as mais famosas estão as newsletters, e-books, vídeos, podcasts, mídias sociais, blogs, sites, landing pages, entre outras. Tudo isso pode ser incorporado à sua estratégia de Inbound Marketing.

Independente de qual ferramenta você utilize para se comunicar com sua audiência, o objetivo é basicamente o mesmo: atrair e estreitar o relacionamento das empresas com seus leads e clientes.

Benefícios do Inbound Marketing

Agora que você já sabe o que é Inbound Marketing e quais as formas de colocá-lo em prática, que tal conhecer os principais benefícios que ele pode trazer para o seu negócio? Já adiantamos que existem vários, contudo, a ideia neste texto é mencionar apenas as principais. Confira!

Geração de leads qualificados

As chances de atingir os leads certos aumenta consideravelmente quando seu conteúdo é produzido utilizando as técnicas de Inbound Marketing. Afinal, produzir e direcionar conteúdos com base nas características das suas personas é uma forma de atrair mais leads qualificados para seu funil de vendas, aumentando a possibilidade de conversão.

Nesse sentido, vale a pena direcionar sua mensagem para um público específico, que tenha real interesse no que você tem a oferecer, e que possa se beneficiar das informações que você está compartilhando.

Oferecer as vantagens certas às pessoas certas qualificará sua base de clientes e aumentará suas chances de vender ou fechar negócio.

Credibilidade e autoridade

Uma empresa que produz conteúdo relevante sobre a sua área de atuação, torna-se uma autoridade no assunto. Isso desperta o interesse, a admiração e a confiança nas pessoas que, consequentemente, tornam-se mais propensas a consumir o produto ou serviço que você oferece.

Visibilidade

Quando o assunto é Internet, não existe limitação geográfica para a sua marca, e as formas de alcançar seu público alvo também são variadas.

Uma boa estratégia de Inbound Marketing utiliza vários canais de comunicação para captar leads qualificados, fazendo com que sua marca apareça em diferentes lugares simultaneamente. Mais do que atingir um número gigantesco de possíveis consumidores, o Inbound Marketing atinge as pessoas certas na hora certa.

Aumento do ROI e diminuição do (CAC)

Um dos principais benefícios do Inbound Marketing é a redução do Custo por aquisição de clientes (CAC), mas, por que isso acontece?

Ao atrair as pessoas certas e melhorar o relacionamento com elas, o Inbound Marketing ajuda a empresa a reduzir a jornada de compra dos seus leads qualificados, uma vez que eles já chegam propensos a fechar negócio. Isso significa menos esforço, e, consequentemente, menos gastos para a empresa.

Ao investir menos capital para conquistar um cliente, a empresa aumenta automaticamente o seu retorno sobre o investimento.

As melhores ferramentas para automatizar o Inbound Marketing

No processo de desenvolvimento de Inbound Marketing, você precisará de ferramentas para gerenciar seus leads, automatizar fluxos de e-mail, criar seu funil de vendas, produzir landing pages, entre outras demandas.

Entre essas ferramentas mais famosas estão plataformas como, a RD Station, LeadLovers, MailChimp, GetResponse, etc.

As ferramentas apresentadas acima, permitem que você defina uma série de e-mails que serão enviados de forma automática para sua lista. Esse fluxo de e-mails irá criar uma conexão entre a sua marca e seu público.

Em outras palavras, é um recurso que visa nutrir e qualificar os leads como forma de prepará-los para a compra de um produto ou para a adesão de um serviço, tudo no momento certo.

Sem essas ferramentas, dificilmente você conseguirá colocar as estratégias de Inbound Marketing em prática, devido ao grande volume de informações e contatos gerados.

Pronto (a) para o próximo passo?

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