Estratégias de Prospecção B2B

Encontrar o cliente ideal no mercado B2B pode ser uma tarefa difícil e bastante demorada, especialmente quando as empresas não utilizam as técnicas e ferramentas adequadas para tornar a qualificação dos leads mais eficiente. É nessa hora que as estratégias de prospecção B2B entram em ação.

O que é prospecção B2B?

A sigla B2B significa business-to-business, ou seja, trata-se da negociação direta entre empresas: vendas, compras, entre outros negócios envolvendo duas ou mais pessoas jurídicas.

Nesse contexto, a prospecção B2B nada mais é do que a parte inicial do processo. É nessa etapa que os potenciais compradores (prospects) são identificados, alcançados e convertidos em clientes.

Como o objetivo é atrair leads qualificados para o seu funil de vendas, uma prospecção bem feita deve ser capaz de gerar, nutrir e construir uma base de contatos sólida, reunindo informações relevantes para o fechamento do negócio.

Ao contrário do que acontece no mercado B2C (business-to-consumer), onde as ações de prospecção se concentram no consumidor final, as relações B2B requerem uma abordagem ainda mais cautelosa, principalmente quando envolve grandes contratos.

Além disso, no mercado B2B não basta encontrar o cliente ideal, é necessário saber com quem conversar dentro da empresa, ou seja, identificar os responsáveis pela tomada de decisão dessas companhias.

É por isso que construir um processo eficaz de prospecção B2B, utilizando as ferramentas e tecnologias adequadas, pode ajudar sua empresa a reduzir custos, otimizar trabalho e se concentrar em vender e conquistar novos clientes.

Qual a sua importância?

A primeira coisa que uma empresa deve fazer para se manter competitiva é construir, manter e expandir sua base de clientes. Portanto, o trabalho de prospecção B2B nunca termina, ao contrário, deve ser contínuo e progressivo.

Lembre-se que o objetivo da prospecção B2B é criar relacionamentos sólidos com outras empresas, uma tarefa árdua, que deve ser cuidadosamente planejada de acordo com os objetivos do seu negócio.

Embora as etapas da prospecção sigam uma ordem lógica, não existe uma receita universal que atenda a todos os casos. Portanto, cabe ao profissional ou à equipe responsável por essa tarefa, construir uma estratégia de abordagem dos seus prospects.

Todo cuidado é pouco nessa hora, pois, basta um deslize para você perder seu cliente para a concorrência.

Aliás, a concorrência deve ser um dos motivadores para sua empresa manter um trabalho contínuo de prospecção. Não espere até que seus contatos estejam esgotados para recomeçar a prospectar novos leads.

Planeje as etapas da sua prospecção, pois, um trabalho de prospecção B2B mal executado fatalmente consome mais tempo, dinheiro e energia.

Por outro lado, uma prospecção bem executada aumenta as chances de conversão, uma vez que permite ao setor de vendas prever cenários e traçar estratégias de abordagem, alcançando as empresas certas no momento certo.

Quais são os agentes envolvidos na prospecção B2B?

Geralmente, o departamento comercial é o responsável pela prospecção de novos clientes, mas, tudo depende do tamanho, dos recursos disponíveis e do modelo de negócios de cada empresa.

No mundo B2B, não é incomum que a prospecção de grandes contratos seja feita por profissionais em cargos mais elevados na hierarquia das empresas, principalmente quando as negociações envolvem grande risco e quantias em dinheiro.

Em outros casos, você pode se deparar com o trabalho de prospecção B2B sendo realizado pelo departamento de marketing, visto que esses profissionais já estão familiarizados com o processo de vendas, incluindo a geração de leads qualificados para o time comercial.

Independente de qual seja o profissional responsável pela prospecção B2B, o mais importante é compreender como funciona a jornada de compras e o funil de vendas no mercado B2B. E é sobre isso que falaremos a seguir.

Como é a jornada de compras e o funil de vendas B2B?

A jornada de compras, também conhecida como jornada do consumidor, é muito semelhante ao que acontece no mercado B2C, e diz respeito ao caminho percorrido pelo cliente desde o surgimento de uma necessidade até a aquisição de um produto ou serviço para atendê-la.

Todavia, não devemos assistir passivos à jornada de compras dos nossos clientes, ao contrário, cabe à sua empresa usar todos os mecanismos disponíveis para direcionar o consumidor através de sua jornada, sempre com o objetivo de concretizar a venda. É para isso que existe o chamado funil de vendas.

Funil de vendas B2B

No caso do mercado B2B, o funil de vendas pode ser considerado uma continuação imediata do funil de marketing. Aliás, os dois são muito parecidos e podem confundir os menos avisados.

Falamos detalhadamente do funil de marketing em nosso texto sobre Inbound Marketing: estratégia para gerar leads qualificados.

Após a qualificação dos leads pelo departamento de marketing, eles estão prontos para a abordagem comercial. Aqui começa a negociação propriamente dita com as empresas prospectadas.

Nessa etapa, pressupõe-se que o cliente já esteja interessado no que sua empresa tem a oferecer, restando agora fortalecer os laços e aparar eventuais arestas que não tenham sido identificadas na fase anterior. Aqui são realizadas reuniões, envio de propostas, períodos de testes e tudo mais que for necessário para fechar o negócio.

Quais são os principais estágios da prospecção B2B

De um modo geral, a prospecção B2B está dividida em vários estágios, cada um com sua importância. São eles:

Pesquisa: o objetivo da pesquisa é localizar consumidores em potencial.

Qualificação: um lead qualificado deve atender aos critérios preestabelecidos pela sua empresa.

Priorização: priorize seus prospects, atuando onde as chances de fechar um negócio e gerar receita são maiores.

Identifique os tomadores de decisão: descubra as pessoas com poder de decisão dentro da empresa.

Preparação da abordagem: levante o máximo de informações possíveis sobre a empresa que você está prospectando. Identifique as possíveis necessidades e prepare-se para oferecer soluções concretas.

Primeiro contato: apresente sua empresa, bem como os produtos e serviços que ela oferece. Sempre com foco nos benefícios que o seu negócio pode oferecer ao cliente. Apresente números e cases de sucesso para demonstrar autoridade.

Follow-up e evolução do contato: dificilmente você fechará negócio na primeira tentativa. O mais provável é que sejam necessários vários contatos até finalmente fechar negócio, principalmente em situações complexas, que envolvem várias pessoas e muito dinheiro. Nesse sentido, quanto mais experiente for a sua equipe comercial, maiores serão as suas chances de conversão.

Registro das informações: registre todas as informações relevantes adquiridas durante a negociação. Isso inclui nomes, datas, contatos, e-mails, dúvidas de clientes, enfim, tudo que possa enriquecer sua base de dados e facilitar contatos futuros.

Aprendizado: quando o assunto é prospecção B2B, tudo é aprendizado. Até mesmo as negociações mal sucedidas podem ajudar na evolução da sua equipe, aumentando as chances de fechar vendas ou contratações futuras.

CRM: O que é, para que serve e qual a sua importância na prospecção B2B?

Mais que um simples banco de dados, o CRM é uma das ferramentas mais importantes na gestão das informações. Essas plataformas são desenvolvidas para facilitar o armazenamento de dados e o contato entre as empresas e seus clientes.

Ele permite a organização de diversas informações de forma padronizada, possibilitando o cruzamento e a análise de um grande volume de informações. Além disso, com um CRM é possível automatizar tarefas e fluxos de trabalho repetitivos.

Existem vários CRMs no mercado. Entre os mais conhecidos estão o Zoho, RD Station, HubSpot, Pipedrive, entre outros.

Resumo

A prospecção B2B tem se tornado uma atividade cada vez mais estratégica. Hoje o profissional de novos negócios tem à sua disposição meios e processos para ter acesso a leads realmente qualificados para comprar produtos e serviços.

Ao estabelecer um processos claros e ordenados, você terá a oportunidade de identificar facilmente oportunidades para otimizar e qualificar cada vez mais as suas vendas.

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