O que é buyer persona e como utilizar para gerar mais vendas?

Se você estuda ou trabalha na área de Marketing, provavelmente já ouviu o termo “buyer persona”.

Em linhas gerais, buyer persona é a representação ficcional do que seria o “cliente ideal” para um determinado negócio.

Ao contrário da Brand Persona, que personifica as características, personalidade e linguagem de uma marca, a construção de uma Buyer deve ser feita a partir dos fatores demográficos, socio-econômicos e comportamentais do público que se planeja atingir.

Isso significa compreender suas necessidades reais, hábitos de vida, práticas de consumo, desejos, necessidades e dificuldades cotidianas.

Somente a partir dessa compreensão detalhada do seu público-alvo será possível criar uma Buyer Persona que faça sentido e que corresponda com a realidade. Aliás, um erro muito comum na área de marketing é tentar desenvolver as personas com base em suposições e achismos, deixando de lado uma das etapas mais importantes do processo: a pesquisa.

Perceba que mencionamos “personas”, no plural, isso porque, é muito comum que uma única empresa tenha mais de uma Buyer Persona, conforme os produtos e serviços ofertados.

Nesses casos, as estratégias de Marketing e Vendas devem ser pensadas conforme as características de cada Buyer Persona.

Para que serve uma Buyer Persona?

Existem diferentes motivos pelos quais você deveria concentrar esforços na construção detalhada da sua Buyer Persona. Entre eles, podemos destacar:

Construção de estratégias mais eficazes

Uma Buyer Persona bem definida permite aos departamentos de Comunicação, Marketing e Vendas elaborarem estratégias mais assertivas e direcionadas para o público-alvo, atraindo leads qualificados para o funil de vendas e guiando os consumidores ao longo de sua jornada de compra.

Conhecimento aprofundado do público

A Buyer Persona trata de ir a fundo no perfil do público para entender a sua complexidade. Geralmente, o mapeamento do público-alvo se baseia em dados mais gerais, como, por exemplo, informações demográficas de pessoas com maior probabilidade de se tornarem clientes. Por outro lado, a construção das personas vai além dos dados demográficos, preocupando-se em compreender os aspectos comportamentais, sociais e econômicos do público-alvo.

Compreensão do valor que seu produto tem para o público

A construção de uma Buyer Persona ajuda as empresas a compreenderem o espaço que seus produtos/serviços podem preencher na vida dos clientes, ou seja, qual é o valor deles para o seu público-alvo. Perceba que não estamos falando de preço, mas sim da diferença que a sua solução fará na vida de quem a compra.

Por exemplo, quem fotografa um evento não está apenas tirando fotos, ele está registrando memórias, lembranças e momentos que vão durar uma vida inteira. Arquitetos não desenvolvem seus projetos pensando apenas em madeira, cimento e tijolos, mas em comodidade, bem-estar, acessibilidade, etc. Isso é valor.

Ajuda a definir os canais de comunicação mais efetivos

Durante a construção da Buyer Persona, são mapeados os canais que o seu público-alvo mais utiliza para se informar, falar com os amigos, pesquisar produtos e interagir com as marcas. A partir dessas informações, sua empresa pode traçar estratégias de comunicação específicas de acordo com cada canal.

Definir pautas do Marketing de Conteúdo

As personas também cumprem um papel fundamental no Marketing de Conteúdo. Elas levantam as principais dúvidas e necessidades do seu público, auxiliando na produção de materiais publicitários ou informativos que buscam resolver as dores dos consumidores ao longo da sua jornada de compra.

Como construir sua Buyer Persona?

Se você planeja atingir seu público-alvo, deve começar construindo uma Buyer persona que faça sentido para o seu negócio, pois, ter sua persona bem definida é fundamental para alcançar mais clientes, estabelecer relacionamentos e é claro, fechar vendas.

Contudo, criar uma representação fictícia e ao mesmo tempo fiel do seu cliente ideal não é uma tarefa tão simples assim, ao contrário, requer uma pesquisa cuidadosa de mercado, bem como a coleta de dados específicos que ajudem na compreensão do seu público.

Para criar suas personas, você precisa saber quem são os seus clientes, onde trabalham, quais são os seus hábitos de vida, como interagem, suas necessidades, objetivos e, sobretudo, como eles tomam suas decisões de compra.

Após construir o perfil de sua persona e descrever detalhadamente as suas características, é hora de direcionar os esforços de Marketing para alcançar e conquistar o seu público-alvo.

Conforme já vimos, existem diferentes tipos de personas, sendo que uma mesma empresa pode ter produtos ou serviços destinados a públicos completamente diferentes.

Por essas e outras, não podemos construir as personas como se estivéssemos seguindo uma receita de bolo, pois, cada negócio tem particularidades que devem ser consideradas não só na hora de construir a Buyer Persona, mas também na hora de definir estratégias de Marketing.

Buyer Persona “Negativa”

Tão importante quando conhecer seu cliente ideal é saber qual o perfil de cliente que não interessa ao seu negócio, e é justamente essa a função da Buyer Persona Negativa.

Na maioria das vezes, as informações necessárias para criar sua Buyer Persona Negativa podem ser levantadas no histórico de atendimentos e vendas da sua empresa.

Ao criar personas negativas, a empresa economiza tempo e dinheiro, concentrando-se apenas naqueles clientes com potencial para adquirir seus produtos ou serviços.

Benefícios da Buyer Persona

Sabemos que a utilização de estratégias de Marketing mais eficientes ampliam o alcance da empresa e permitem que ela atraia mais clientes, contudo, investir na construção das personas traz vantagens que vão muito além do cumprimento de metas comerciais. Confira!

Aumento de ROI

A ideia por trás da criação de uma buyer persona é facilitar a segmentação do público para que a marca direcione seus esforços de Marketing e comunicação para pessoas que tenham real possibilidade de se tornarem clientes.

Isso significa não apenas um aumento nos lucros das vendas, mas também um crescimento ainda maior em seu ROI, um efeito resultante do aumento da eficiência das ações direcionadas ao seu público-alvo.

Ganho de autoridade

Uma empresa que consegue impactar o público certo tende a crescer rapidamente, ganhando market share. A persona ajuda você a se comunicar de forma mais eficaz com seus potenciais consumidores, transmitindo os valores e visões de sua marca por meio de uma abordagem sólida e consistente.

Melhora na comunicação com o público

A partir de uma Buyer Persona é possível centrar os esforços de toda a empresa em um mesmo objetivo. Isso inclui o pessoal que presta atendimento aos clientes, bem como os setores de comunicação, marketing, criação e vendas que podem alinhar suas ações com base nas principais características de cada persona.

Compreensão aprofundada do cliente

À medida que seus leads compartilham suas necessidades, interesses e objetivos, fica muito mais fácil oferecer soluções para seus problemas, o que por si só já aumenta a probabilidade de fechar negócio.

Segmentação mais precisa do público e da jornada de compra

Se você tem uma buyer persona, pode segmentar sua comunicação de acordo com as preferências das pessoas, adaptando linguagens, temas, etc. A segmentação também inclui conteúdo apropriado, de acordo com o estágio da jornada de compra em que seu lead se encontra.

Se os leads estão na fase de conscientização, talvez eles precisem de conteúdos mais educativos: blogs, infográficos, vídeos explicando características e funcionalidades do seu produto/serviço.

Além de atrair leads pra o funil de vendas, essas estratégias de Marketing auxiliam o público ao longo da jornada de compra, aumentando a confiança na sua empresa e as chances de conversão.

Como a Buyer Persona ajudar no processo de vendas?

Os processos que envolvem a atração, qualificação e conversão de leads tornam-se muito mais eficazes quando os departamentos de marketing e vendas trabalham juntos, em um alinhamento conhecido como Smarketing.

Nesse contexto, a elaboração de uma Buyer Persona permite que os membros das duas equipes tenham a mesma referência de cliente ideal para o negócio.

Se através das personas, a equipe de Marketing consegue criar conteúdo personalizado, o time de vendas também pode desenvolver uma abordagem de vendas personalizada, focada naquilo que os clientes buscam com mais frequência.

Em outras palavras, trata-se de oferecer o produto certo, à pessoa certa e na hora certa, algo muito mais efetivo que sair dando “tiro no escuro” e atraindo pessoas que não possuem interesse no que você tem a oferecer.

O entendimento das personas também possibilita a humanização da sua empresa perante seus clientes, tornando o processo de vendas mais natural, derrubando barreiras e construindo relacionamentos baseados na credibilidade e na confiança com o seu público.

Agora que você já aprendeu o que é Buyer Persona e qual o seu papel, que tal conhecer algumas estratégias de prospecção para gerar mais leads e vendas? Preparamos um conteúdo especial para te ajudar nesta importante atividade. Clique aqui e confira!